MarketingPRO.ru
http://www.marketingpro.ru
info@marketingpro.ru



 
ПРИЁМ "АБОНЕМЕНТ". CASE: КОФЕЙНЫЙ КИОСК

02 Ноября 2010

Продавайте апельсины бочками. Бизнесмены любят оптовых покупателей. Любой торговец знает, что лучше продать сразу 10 компьютеров, чем 10 раз по одному, сразу бочку апельсинов, чем 100 раз по килограмму и т.п. Меньше хлопот, быстрее происходит оборот товаров, деньги раньше заходят в кассу... В общем, есть к чему стремиться.

Но не в каждом бизнесе это возможно. Например, раз уж мы говорим о кофейном киоске - подумайте сами, сколько чашек кофе человек может купить за один раз? Как правило, одну. В редких случаях две... ну от силы три. Больше ему не выпить, он же не лошадь. Как отнесётся человек к предложению купить сразу 10 чашек кофе? Не знаю, но мне кажется, что его ответ нельзя будет повторить при детях. Вы согласны?

Тем не менее, продать одному человеку 10 чашек кофе за один раз вполне реально. Равно как и 10 билетов в кино, и 10 поездок на автобусе. Как Вы уже догадались, я говорю об абонементах.

АБОНЕМЕНТ - документ, позволяющий его обладателю получить оговоренное количество единиц товара или услуги либо пользоваться товаром/услугой неограниченное количество раз в течение оговоренного времени

Абонементная карточка даёт право на 10 поездок в автобусе, месячный абонемент - на любое количество поездок в течение месяца. Есть абонементы в театр, в кино, в бассейн... И точно так же можно сделать абонементную карточку на кофе.

Что заставит человека купить такую карточку? Ровно то же, что заставляет покупать абонементные билеты на автобус - так выходит дешевле. "10 чашек по цене 9" - чем не причина для того, кто пьёт кофе часто?

Карточка "кофейного абонемента" может представлять собой кусочек картона размером с визитку, посередине будет размещена реклама киоска и надпись "10 чашек по цене 9", а по бокам - квадратики с номерами от 1 до 10, которые продавец будет пробивать, штамповать или отрывать при каждой очередной покупке. Лучше, вероятно, сделать их отрывными, чтобы не было злоупотреблений со стороны продавцов.

Помимо уже упомянутых выгод, такой абонемент хорош тем, что он привязывает покупателя, не давая ему уйти к конкурентам. Если при покупке кофе по одной чашке человек каждый раз выбирает, брать ли кофе в киоске или же в автомате, покупка абонемента снимает с него этот выбор. Зачем платить деньги в автомате, если у меня уже есть оплаченный кофе в киоске? Так что по меньшей мере на протяжении 10 чашек клиент будет лоялен к киоску. А там, глядишь, и привыкнет.

Как и в случае с карточкой накопительного бонуса, абонементную карточку имеет смысл предлагать тем, кто работает в больнице, где расположен киоск. Если человек в халате врача заказывает чашку кофе, продавщица может сказать ему: "Я вижу, Вы часто у нас кофе покупаете. Возьмите абонемент - 10 чашек по цене 9" и показать карточку.

Сработает ли эта идея? То ли да, то ли нет. Но её внедрение обойдётся в скромную сумму - несколько десятков долларов за печать партии карточек + 10 минут на инструктаж продавцов. Поэтому я бы на месте владельца киоска рискнул этими небольшими для бизнеса деньгами и проверил, каким будет эффект. В худшем случае он потерял бы эти деньги - что определённо не стало бы для него катастрофой - а при минимальном везении они окупились бы сторицей.

Copyright © Александр Левитас

http://www.levitas.ru