MarketingPRO.ru
http://www.marketingpro.ru
info@marketingpro.ru



 
КАК МОТИВИРОВАТЬ ПРОДАВЦОВ - КНУТ И ПРЯНИК

27 Октября 2010

Некто (да, снова "некто") писал: "Вот вы пишите: "порекомендовал ему обязать продавцов предлагать каждому, кто покупает кофе, ещё и сдобную булочку или рогалик". Предложить то вы можете, а вот владелец киоска обязать это делать не сможет, потому что прдавцу ПО ФИГУ какой оборот и какая прибыль в киоске, так как "сидит" на окладе. Вот если бы хозяин кроме выдачи зарплаты делился бы еще и частью прибыли, ну там какой-нибудь процент... , то продавцы сами бы додумались до этого приема и много чего еще бы понапридумывали. К сожалению, современные "хозяева" нихрена не думают о человеческом факторе, да и делится прибылью - жаба задушит".

Что-то подсказывает мне, что автор письма скорее наёмный работник, нежели бизнесмен. Тем не менее, он прав в том, что благие намерения бизнесмена могут разбиться вдребезги об пофигизм немотивированного работника. Мы с Вами придумали и булочки предлагать, и карточки скидочные подсовывать, и то, и это. Но если продавец не будет делать то, что скажет ему наниматель - ни один из этих приёмов не сработает: булочки зачерствеют, а карточки будут пылиться под прилавком.

Как же можно мотивировать продавца? По большому счёту, за последние три тысячи лет ничего нового не придумали. Придётся воспользоваться старыми инструментами мотиватора - кнутом и пряником.

Но прежде нужно определиться с одной очень важной вещью. Чего мы, собственно, хотим от продавца? Не в общих словах - "чтобы прибыль приносил" или "чтобы работал хорошо" - а совершенно конкретно. Какие действия продавец должен выполнять? Какие слова он должен говорить покупателю? Очень трудно, практически невозможно мотивировать человека на "поди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что". Поэтому убедитесь, что Вы сами знаете, что должен делать и что не должен делать продавец - а затем расскажите ему и убедитесь, что он Вас понял.

Затем, после того, как человек точно знает перечень действий, ради которых его наняли и за которые ему платят зарплату, можно приступать к мотивации. Как уже говорилось, основных инструментов тут два - кнут и пряник. Наказание и поощрение.

В чём может выражаться "кнут"? В штрафе, снижении зарплаты или увольнении. Но - внимание, это очень важно! - человек должен совершенно точно и конкретно знать, за что может последовать наказание и каким оно будет.

Например, если мы хотим, чтобы продавец кофе предлагал каждому покупателю булочку, а покупателям в халатах врачей - скидочные или абонементные карточки, мы можем сделать так:

Объяснить продавцу, что от него требуется, и убедиться, что он это понял и выполняет все действия правильно

Сообщить продавцу, что время от времени присланный Вами и незнакомый ему человек будет осуществлять контрольную покупку, чтобы убедиться, что все требования и вправду выполняются

Предупредить продавца, что однократное нарушение требований повлечёт за собой предупреждение, повторное - штраф/лишение премии за эту неделю (или этот месяц), а многократное - увольнение

В этом случае продавец будет знать, что он "под колпаком у Мюллера" - но при этом будет в точности понимать, что ему следует делать и чего делать не стоит. И это даст ему мотивацию работать согласно инструкциям - ведь, раз уж он работает за деньги, он вовсе не захочет в конце месяца обнаружить, что ему причитается на 20-30% меньше, чем он планировал.

И, разумеется, Вам и вправду следует время от времени подсылать контролёров, чтобы убедиться, что продавцы выполняют Ваши инструкции.

С другой стороны, для мотивации можно задействовать "пряник". Что может выступать в роли пряника? Вариантов много, но применительно к конкретному бизнесу - премии или повышение зарплаты.

За что имеет смысл давать премии? За безупречную работу и за перевыполнение нормы. Например, можно сказать продавцу: "Смотри - последние три месяца киоск в твою смену приносит в среднем X тугриков в неделю. Примем (X плюс-минус 10%) за норму. Если в следующем месяце доход с твоих смен вырастет и составит больше (X + 10%) тугриков в неделю, ты получишь премию в размере Y% от твоей зарплаты. Если же доход превысит (X + 25%) тугриков в неделю, премия составит Z% от зарплаты".

Возможность получить на 20-30% больше за те же часы работы обычно неплохо поднимает мотивацию.

Однако автор письма в корне неправ насчёт того, что "если бы хозяин кроме выдачи зарплаты делился бы еще и частью прибыли, ну там какой-нибудь процент... , то продавцы сами бы додумались до этого приема и много чего еще бы понапридумывали". Недостаточно просто пообещать деньги за перевыполнение нормы. Почему? Как известно, хуже обычного идиота только идиот старательный. Вы же не хотите, чтобы работа Вашего бизнеса была нарушена по принципу "хотели как лучше, а получилось как всегда", верно? Продавец, замотивированный на повышение продаж, может попытаться сделать это каким-то экстремальным способом, который не пойдёт на пользу Вашему бизнесу.

Поэтому имеет смысл одновременно с обещанием премии дать продавцу чёткие инструкции относительно того, как именно ему стоит действовать, чтобы поднять продажи. В нашем случае - предлагать булочки, предлагать карточки, держать прилавок в чистоте и т.п. Одновременно стоит предупредить продавца, что если он хочет использовать какие-то ещё способы подъёма продаж, которые он вычитал в газете, подсмотрел в другом магазине или изобрёл сам - он должен сперва получить "добро" от Вас.

И, разумеется, можно объединить "кнут" и "пряник". Схема может быть, например, такой:

Невысокая зарплата + премия за безупречную работу + премия за перевыполнение нормы

Условия для получения первой из двух премий - продажи не ниже средней нормы для своей смены и безукоризненное выполнение инструкций. Условие для получения второй премии - получение первой и перевыполнение нормы.

Соответственно, если продавец работает кое-как, а контрольные покупки показывают, что инструкции он не выполняет - он "получит кнутом по хребту" в виде лишения премии. Получит только зарплату - а она, как было сказано, небольшая. Низкая даже для продавца. Если же такое произойдёт несколько раз - а зачем Вам, собственно говоря, нужен такой продавец?

 

Если продавец работает средне, но старательно и честно, выполняет все инструкции и не филонит - он получает зарплату и к ней "пряничек" в виде премии за безупречную работу. Это та сумма, на которую человек может ориентироваться с первого же месяца работы.

Если же продавец демонстрирует выдающиеся успехи, он получит к зарплате уже два "пряничка" - премию за безупречную работу и премию за высокие продажи. Выгодно ли это продавцу? Несомненно. Может ли это мотивировать его? Думаю, да.

А выгодно ли это Вам? Разумеется, да - ведь вторую премию человек получит только в том случае, если он поднял доход Вашего бизнеса выше обычной нормы. Вы платите ему лишь часть тех денег, которые без него бы не получили.

Если законодательство позволяет, можно использовать и какую-то другую схему. Например, вот такую:           

Средняя зарплата + штраф за нарушение инструкций + премия за перевыполнение нормы

            Но основной принцип остаётся одним и тем же. В зависимости от результатов своей работы и чёткости выполнения инструкций, работник может получить либо мало денег, если он работал плохо, либо среднюю сумму, если работал средне, либо значительную (для этой должности) сумму, если работал хорошо.

 

Copyright © Александр Левитас

http://www.levitas.ru